CAPITOLO II: L'ELECTRONIC PROCUREMENT

2.3 Limiti, il caso Welsch18

Accanto agli indiscutibili vantaggi di costo che scaturiscono dall'uso di strumenti web-based nella fase di approvvigionamento, esistono sicuramente delle circostanze che rendono l'utilizzo del web altamente controproducente nella definizione dei rapporti di fornitura. I limiti che rendono inefficiente il ricorso a determinati strumenti di Internet nell'acquisto di materie prime sono riconducibili ad alcune fattispecie, le quali possono portare ad un inasprimento dei rapporti con i propri fornitori.
E' necessario dunque, da parte dell'amministrazione centrale, analizzare di volta in volta con attenzione, le possibili conseguenze a cui potrebbe condurre l'uso di un determinato strumento web-based nell'acquisto delle materie prime di cui necessita l'azienda, tenendo in considerazione i meccanismi causa-effetto che potrebbero scaturire.
I limiti dell'Internet Exchange sono dunque riconducibili al verificarsi di alcune fattispecie che tramutano i vantaggi di costo (di ogni tipo) del breve periodo, in perdite di efficienza e/o inasprimento dei rapporti con i fornitori nell'avvenire.
Le circostanze da tenere in considerazione nella scelta della soluzione di approvvigionamento più funzionale sono dunque le seguenti:

Una prima classificazione dei beni di cui l'azienda ha bisogno per una efficace gestione della produzione è riconducibile al livello di partecipazione del bene in considerazione all'attività tipica d'impresa.
I beni approvvigionati possono infatti essere classificati in beni diretti o indiretti.
I primi partecipano direttamente all'attività caratteristica svolta dall'azienda e solo a volte rispondono a degli standard universali che assegnano alle generalità e al livello di integrazione col fornitore un ruolo sostanzialmente di secondo piano, come nella fattispecie dell'approvvigionamento dei beni indiretti.
In questa circostanza infatti, si materializzano in particolar modo i vantaggi di costo derivanti dall'Internet Exchange.
Vantaggi derivanti dalle transazioni spot scaturite dalle applicazioni dell'e-procurement transazionale, le quali conferiscono un ruolo di secondo piano alla qualità delle relazioni col fornitore.
E' necessario dunque, scegliere la forma di approvvigionamento più appropriata a seconda del bene da acquistare.
Non è raro infatti che l'impresa abbandoni dei rapporti costruttivi con i propri fornitori strategici per andare a ricercare dei vantaggi di costo derivanti dall'uso di strumenti (come le aste, i marketplace...) che mal si conciliano con la necessità di stabilire rapporti collaborativi e duraturi con i fornitori stessi, necessari nel caso del reperimento di beni diretti.
Beni che necessitano di meccanismi di tipo relazionale, per la strategicità della materia prima diretta da acquistare.
Nei settori ad alto contenuto tecnologico, in particolare, diventa di fondamentale importanza creare delle sinergie con i propri fornitori, che permettano di mettere in condizione il cliente di usufruire della materia prima o del servizio giusto al momento giusto.
Questo bisogno di personalizzazione del bene da approvvigionare si ha in generale nel caso in cui la fornitura risulti complessa ed al tempo stesso, abbia una forte rilevanza nella creazione di valore per il cliente che ne trae beneficio.
Un e-procurement di tipo relazionale attuato attraverso applicazioni di Supply Chain management come i sistemi ERP (Enterprise Resource Planning) estesi o i Corporate Portal, risulterebbe particolarmente efficace nella gestione della fornitura.
E' da sottolineare che Internet non cambia i modelli di approvvigionamento, ma li facilita.
Il web permette di trovare nuove soluzioni, nuovi canali, ma tuttavia le procedure restano le stesse, e ad esempio, nel caso in cui l'imprenditore abbia già da tempo instaurato rapporti fruttiferi col fornitore è bene vedere Internet come un più efficace canale di comunicazione, che incide in modo decisivo sull'efficienza della gestione dei rapporti di fornitura.
Un errore commesso spesso dall'imprenditore che ha appena investito nell'Information and Communication Technology è quindi quello di inseguire il mero vantaggio di costo (spinto dalla concorrenza) abbandonando contemporaneamente i rapporti costruttivi delineatosi nel tempo con i propri fornitori di fiducia. In un contesto in cui ci si rivolge ad un basso numero di fornitori abituali tipico di un mercato di fornitura disperso, non tutte le soluzioni dell'e-procurement saranno idonee a contenere i costi di approvvigionamento.
Avendo pochi fornitori a disposizione, infatti, è bene mantenere dei rapporti di fiducia reciproca, poiché un ricorso a strumenti come ad esempio le aste on-line può portare a lungo andare all'arruginimento dei rapporti all'interno della catena.
L'utilizzo di strumenti web-based ha dunque forte effetto sulla struttura della delle relazioni interne della supply chain.
Un esempio di fallimento dell'adozione di alcuni di questo strumenti è rappresentato dal caso Welsch.
Welch's è uno dei maggiori produttori al mondo di prodotti costituiti da frutta come jelly, jam, preserves, spreads, fruit juice drinks and cocktails ed è il primo produttore di succhi di uva del tipo Concord e Niagara.
I suoi competitori diretti sono dei colossi come Minute Maid (Coca-Cola), Tropicana (Pepsi), e Gatorade.
Il concentrato di uva bianca rappresenta un materiale fondamentale per la produzione di concentrati liquidi, concentrati surgelati, bevande e cocktail e rappresenta in media circa il 15% dei costi di produzione, per un'incidenza sul fatturato pari a circa il 5%.
Il concentrato è un prodotto standardizzabile che risponde nel caso del prodotto Welsch a stringenti esigenze qualitative che incidono in maniera decisiva sul succo.
L'acquisto di tale materia prima avveniva tramite contratti annuali, con definizione delle quantità e del prezzo di acquisto di riferimento della fornitura, e per circa 20-25 anni la società si rivolse a fornitura di fiducia, selezionati in base alla loro capacità e dimensioni (Gallo, Vie-Del e Canandigua).
I tre fornitori producono concentrato per fermentazione, che richiede standard qualitativi meno rigidi rispetto a quelli per succhi e di fatto hanno realizzato un nuovo prodotto per Welch's, e l'alleanza si basava non su un contratto formale, ma su mutua fiducia.
Dal 1998 Welch decise di utilizzare una Reverse Auction basata su Internet per il procurement di prodotti solitamente acquistati attraverso relazioni consolidate come quelle descritte.
Prodotti quali: Questa decisione, che aveva come obiettivo una riduzione pari al 30% del prezzo di acquisto del concentrato, era legata a crescente pressione sul settore verso la riduzione dei prezzi dei prodotti finali.
Gallo si aggiudicò la commessa, con una riduzione del prezzo tuttavia inferiore a quanto atteso.
Conseguenze dirette di questa scelta, furono: Il caso mostra una situazione in cui l'enfasi posta dall'impresa è sull'efficienza di mercato e l'introduzione di uno strumento di e-procurement ha portato alla distruzione di relazioni stabili e consolidate.
Una relazione di tipo verticale si è quindi tramutata in una relazione di mercato.
La materia prima in oggetto, anche se era contraddistinta da una specificità e una complessità non elevate, aveva comunque una forte rilevanza per l'attività di Welsch.
L'asta comporta che i fornitori debbano analizzare in maggiore profondità le proprie strutture di costo (costi marginali e margine desiderato).
In questa situazione i fornitori devono gestire una complessità maggiore che nella relazione tradizionale con effetti negativi sulla flessibilità e sull'affidabilità del fornitore.
Dunque, in questo caso appena descritto, abbiamo visto come i vantaggi di breve periodo (riduzione del prezzo d'acquisto) possano portare a forti rischi nel lungo periodo.


 

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